Entenda de maneira simples o que é o funil de vendas

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Vender mais sempre será a necessidade de todos os negócios. Afinal, é a atividade que garante o sustento da empresa, alimentando os seus planos e sonhos de crescimento. Para isso, é importante saber o que é funil de vendas – ferramenta que está ajudando muito as pequenas e médias empresas a vender mais.

Desde que o mundo on-line ganhou espaço na vida do consumidor, ficou cada vez mais pertinente entender melhor como é a jornada de compras de um cliente, pois vender na web é uma atividade totalmente diferente das vendas off-line, principalmente pela concorrência estar mais ampla. Se você ficou interessado nesse assunto, continue acompanhando a leitura!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas nada mais é do que uma estratégia de apresentar as etapas que um cliente em potencial passa desde ser apenas um visitante até se tornar um consumidor, passando pela realização de uma venda.

O funil de vendas também pode ser chamado de pipeline, sendo formado por um conjunto de etapas e gatilhos que mostram o avanço do cliente nessas etapas. É importante ressaltar que o funil de vendas está diretamente ligado com a jornada de compras do consumidor.

Para se ter uma ideia, um bom funil de vendas mapeia o número de visitantes, leads (contatos), oportunidades e vendas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Agora que você já sabe o que é funil de vendas, vamos entrar um pouco mais nas suas etapas. A divisão mais comum é dividi-lo em Topo, Meio e Fundo de Funil. Perceba que essa nomenclatura representa realmente em qual parte do funil um potencial cliente se encontra. Vamos falar um pouco mais sobre elas abaixo.

Topo de Funil (ToFu)

Nessa etapa, os visitantes ainda estão em uma fase de descoberta, em busca de resoluções para um problema ou uma necessidade que até então é desconhecida. Podemos dizer que essa é uma etapa em que se cria essa consciência ao começar o relacionamento com a empresa.

Portanto, o papel do negócio está em educar esse consumidor, oferecendo leituras nos posts do seu blog e materiais que podem ser interessantes, como e-books e infográficos. Esses produtos exigem que sejam fornecidos dados de contato por meio de um formulário (nome, e-mail, telefone, etc), o que faz com que os visitantes se transformem em leads.

Meio de Funil (MoFu)

Aqui inicia-se o relacionamento com os leads. A grande maioria deseja resolver os seus problemas e é muito provável que ainda não saiba fazer isso. Então, a empresa precisa ajudá-la de alguma maneira.

É hora de colocar a equipe comercial em ação, mas não para vender o produto em si. A ideia é que o vendedor forneça primeiramente dicas, técnicas e até ferramentas básicas. O trabalho deverá se basear em amadurecer os leads para que possam ir para o Fundo de Funil o quanto antes.

Fundo de Funil (BoFu)

Já no Fundo de Funil, a ideia é que haja somente leads qualificados que se tornaram oportunidades de vendas. Ou seja, já estão praticamente prontos para comprar o produto, pois sabem que têm um problema e precisam resolvê-lo.

Agora sim é hora de vender o produto. O mais interessante é que, quando a etapa do Meio do Funil é bem trabalhada, cria-se um relacionamento com esse lead, que já tem uma confiança na empresa e também já entende que é uma das referências no assunto pelo contato que tiveram e as dicas fornecidas.

Dessa maneira, o funil de vendas acaba quando uma oportunidade se torna definitivamente um cliente, comprando o produto!

Como montar um funil de vendas?

Chegou a hora de entender como é possível criar um funil de vendas para o seu negócio. Obviamente não existe uma fórmula certa que vale para todas as empresas, até porque o funil muda conforme o mercado de atuação.

Apesar disso, existem algumas dicas e boas práticas que ajudam nessa construção. Confira abaixo as principais delas.

Entenda a jornada de compra do seu consumidor

A principal base do seu funil de vendas deverá ser, sem dúvida, o seu consumidor. É preciso entender como funciona a sua cabeça, as suas demandas e o seu jeito de pensar para poder construir isso.

Então, a sugestão é que a equipe de vendas entre em contato com o maior número possível de clientes para realizar pesquisas, ter uma conversa, dentre outras possibilidades de interação com o objetivo de entender como é, de fato, essa jornada.

Tente entender as suas dores, os seus medos, desejos, dentre outros pontos importantes para poder começar a construir o seu funil.

Defina as etapas do funil

Tendo em mãos a jornada de compra, é possível entender quais são os estágios que o cliente passa e definir as etapas do funil, sempre tendo como base o que apresentamos no tópico acima.

A ideia de definir as etapas é justamente ajudar a classificar os leads que devem ser abordados pela equipe comercial e aqueles que ainda precisam ser trabalhados de outra forma. Além disso, auxiliar a entender qual é a interação ideal que um lead deve ter para ser um potencial cliente.

Defina os gatilhos de passagem

Por fim, um passo importante é definir muito bem quais são os gatilhos de passagem entre uma etapa e outra, ou seja, o que o potencial cliente precisa fazer para avançar no funil. Esses gatilhos devem estar ligados ao seu contato com a empresa.

Exemplos deles podem ser: aceitou marcar uma reunião com um consultor da empresa, solicitou uma proposta comercial, dentre outros. É importante saber também que os gatilhos representam ações de engajamento do lead com o funil em si.

Agora que você já sabe o que é funil de vendas, é importante que comece a utilizá-lo, pois com ele tudo ficará mais claro e organizado, trazendo mais vendas para a empresa, pois a equipe comercial saberá em quais contatos deverá focar para alcançar o resultado desejado.

Gostou deste post? Então, o que acha de saber mais sobre estratégias de vendas? Confira o nosso artigo sobre esse assunto!

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