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A melhor estratégia de vendas é aquela capaz de alinhar a jornada do cliente com os processos internos. Ou seja, os resultados tendem a ser muito melhores quando há sinergia entre — o caminho que o cliente percorre: desde o primeiro contato com a sua marca até a decisão pela compra; e o processo definido pela empresa para ajudá-lo nessa caminhada.
Essa sintonia é ainda mais delicada em negociações B2B, pois a jornada do cliente também é um processo de gestão. Por exemplo, um atraso no prazo de entrega ou a falta de um item em um pedido pode prejudicar a operação interna de um cliente e gerar prejuízos e até o fim da parceria.
É por isso que a estratégia de vendas é tão importante nesses casos e precisa considerar o ciclo comercial. Se você ainda não se aprofundou sobre esse tema, há grandes chances deste texto causar forte impacto nos seus resultados. Confira!
O ciclo das vendas complexas
Vendas complexas são aquelas nas quais os conteúdos criados, as metodologias e processos são tecnicamente mais avançados. Elas exigem um período maior desde o primeiro contato com o lead e o fechamento do negócio, a negociação é mais difícil e considera detalhes mais racionais, mas sem prejuízo dos emocionais.
Já o ciclo das vendas se refere justamente ao período necessário para a conclusão delas. Sendo assim, cada negociação tem o seu próprio ciclo, mas é possível estabelecer uma média e buscar melhorá-la.
Para isso, é preciso considerar uma série de variáveis de influência, como o talento do vendedor, a capacitação dele, a eficiência do processo, a reputação da marca no mercado, a ação da concorrência e assim por diante.
Etapas do ciclo
Você pode dividir os estágios do seu processo comercial de várias formas e em números de etapas diferentes. Alguns gostam de subdividir ao máximo, outros consideram que isso só dificulta o controle e a compreensão. Ainda assim, podemos relacionar os mais básicos, que são aplicáveis na maioria dos casos. São eles:
- prospecção: uma atividade de grande volume de trabalho, que pode ser automatizada e otimizada;
- nutrição e qualificação: processo no qual o lead é trabalhado pelo marketing para passar para o status de qualificado, ou seja, um cliente maduro para negociar e comprar;
- contato inicial: o contato inicial na venda moderna é feito por um profissional especializado nessa abordagem. Ele levanta todas as informações de confirmação da qualificação e outros dados que possam ser usados pelo vendedor;
- negociação: também tem um aspecto diferenciado que, nas vendas complexas, apresenta características muito bem-definidas de uma abordagem consultiva, na qual o cliente é orientado sobre como resolver os problemas dele com o uso do produto ou serviço ofertado;
- fechamento: o fechamento é uma consequência natural nesse processo de colaboração, mas o bom negociador precisa saber criar os estímulos certos para favorecer a decisão de compra;
- relacionamento: o processo não acaba com a venda. Depois de concluída, a preocupação deverá ser com o sucesso do cliente, ou seja, em garantir que ele tire o máximo benefício da compra. Esse estágio também pode ser atribuído para um profissional especialista, dedicado a esse objetivo de uso otimizado.
Indicadores do ciclo
Para obter sucesso na aplicação da estratégia será preciso monitorar cada uma dessas etapas que descrevemos e identificar o que precisa ser melhorado e as oportunidades. Cada passo que cada cliente dá em direção à compra precisa ser acompanhado e mensurado.
Informações como taxas de conversão em cada etapa, valor médio dos contratos ou pedidos e a duração do ciclo são exemplos de indicadores elementares que você precisa acompanhar. No entanto, tenha em mente que dedicar horas para levantar e calcular esses números não ajuda com a estratégia.
Quanto mais automatizado for esse levantamento e mais tempo puder dedicar à análise dos dados de que dispõe, mais eficiência vai alcançar no final. Esse é um modo importante de melhorar a produtividade.
A aplicação da estratégia na redução do ciclo de vendas
Nesse contexto, será preciso fazer avaliações e levantamentos sobre a concorrência, elaborar critérios de qualificação de leads, acompanhar indicadores e usar todas essas informações de forma combinada e holística para desenhar a sua estratégia.
Normalmente, essa definição ocorre de forma automática e de acordo com os acontecimentos. Ou seja, conforme os problemas se apresentam no dia a dia da empresa, são elaboradas e aplicadas soluções pontuais para resolvê-los.
Contudo, montar uma estratégia é elaborar todos os detalhes de modo a formar um sistema de trabalho com o máximo de sinergia entre as etapas. Elas não podem funcionar como uma colcha de retalhos, pois são complementares.
A melhor comparação é com uma reunião de vendas. Se o cliente tiver uma impressão ruim no primeiro aperto de mão, pode oferecer mais resistência no momento do fechamento. Do mesmo modo, uma qualificação mal-feita também prejudica a negociação e até o relacionamento, quando o produto ou serviço oferecido não resolve, de fato, o problema do comprador.
A gestão eficiente e a previsão de dados
Na atualidade, tudo o que você ouve falar sobre Transformação Digital, nova revolução Industrial, automatização e outras tecnologias, no final, é essencialmente sobre a forma como usamos dados.
Prever demandas e identificar ameaças futuras, o conteúdo que faz falta para ajudar o cliente, a melhor forma de abordá-lo e cada detalhe da sua estratégia de vendas depende de dados precisos, acessíveis e em tempo real.
Nesse cenário, não existe gestão eficiente sem previsão de dados segura e garantia da privacidade de clientes, parceiros e colaboradores. Ou seja, é preciso levantar dados detalhados e, ao mesmo tempo, garantir que eles sejam mantidos protegidos.
As ferramentas técnicas e metodológicas
Agora que você tem uma boa noção sobre a natureza de uma estratégia de vendas bem-desenhada, devemos falar sobre como operacionalizar a gestão que descrevemos no tópico anterior e garantir a segurança e a privacidade dos dados.
É preciso ter muito claro que toda atividade de gestão depende da visualização sintetizada das informações. Por mais detalhados, os dados não adiantam muita coisa se estiverem dispersos. O ideal é que, em uma única tela, você tenha todas as informações necessárias para assegurar que o seu ciclo opere com excelência.
Sendo assim, você precisa de tecnologia e metodologia. Métodos ajudam a, por exemplo, definir um modelo de negócios mais vendável, enquanto um CRM completo se encarrega de armazenar e apresentar todas as informações para a tomada de decisão segura.
O CRM controla cada uma das etapas e automatiza muitos dos procedimentos, como algumas ações de follow-up, por exemplo. Com o histórico de contatos, os clientes organizados e um processo de vendas registrado, O CRM apresenta dados em tempo real sobre, por exemplo:
- taxa de conversão para cada etapa do processo;
- motivos de não-venda;
- ciclo de venda;
- novos clientes cadastrados.
Para colocar em prática a sua estratégia de vendas, ainda necessitamos mencionar um último fator com toda a ênfase possível: vender é sobre pessoas! Por isso, todos esses processos precisam ser humanizados ao máximo e a sua equipe deve estar capacitada sobre as técnicas. Mais do que isso, ela precisa ser instruída sobre todos os detalhes do plano comercial estratégico.
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